따낸 계약이 회수 안 되는 영업, 경기엔 안 떼이는 거래처가 3,788곳 있다

따낸 계약이 회수가 안 되는 영업

영업은 계약을 따는 일이라고 배운다. 그런데 현장에선 따낸 다음이 더 문제일 때가 있다. 결제가 밀리고, 거래처가 흔들리고, 결국 영업이 채권추심까지 한다.

리스트에 빠진 건 회사 정보가 아니라 '이 회사가 돈을 줄 수 있는가'라는 신호다.

안 떼이는 회사만 먼저 골라놓으면

경기에서 Altman 부도위험이 낮은 우량 거래처로 분류되는 기업은 3,788곳이다. 전부 부도위험 낮음 100%로 거른 명단이고, 이 중 벤처·이노비즈 인증 42%·채용 가속 16%다. 매출 중앙값은 267억원.

핵심은 인증 42%다. 일반 기업 모집단에서 정부 기술인증 비율은 한 자릿수인데, 이 명단은 42%다. 인증은 단순 구색이 아니라 예산과 결재선이 이미 정리됐다는 프록시다 — 살 돈과 결재 권한이 있는 회사라는 뜻이다.

여기에 채용 가속 16%가 겹친다. 사람을 늘리는 회사는 곧 도구·솔루션을 살 회사고, 채용은 매출보다 6-12개월 앞서 움직인다. 안전하고(저위험), 결재 빠르고(인증), 지금 움직이는(채용) 회사 — 영업이 가장 원하는 조합이다.

경기 어디에 몰려 있나 — 제조 클러스터

경기 우량 거래처는 수도권 제조 클러스터에 집중돼 있다. 반도체 장비·자동차 부품·전자부품·금형이 상위를 차지한다. 업종이 몰린 권역을 묶어 공략하면 같은 영업 공수로 도달이 는다.

반도체 장비·금형 업종은 설비 투자 사이클이 길어 솔루션 도입 의사결정도 길다 — 인증·채용 신호로 '지금' 움직이는 곳을 먼저 가린다.

"안전한 회사면 이미 거래처가 많지 않나" — 반론 격파

반론: 우량한 회사는 이미 공급사가 정해져 있어 비집고 들어갈 틈이 없지 않나. 매출 상위만 보면 그렇게 보인다. 하지만 같은 '안전한' 명단 안에서도 성장 단계는 갈린다 — 성장 중인 곳은 새 거래처를 늘리고, 감소하는 곳은 비용을 다시 짠다. 둘 다 접점이 열리는 타이밍이다.

그래서 매출 크기만이 아니라 성장 단계와 채용 신호를 같이 본다. 큰데 멈춰 있는 회사보다, 중간이어도 지금 사람 늘리는 회사가 먼저다.

같은 부도위험 낮음 명단인데 '성장'(창원기전)과 '감소'(광명산업)가 섞인다. 단계별로 접근 메시지를 다르게 간다.

그래서 내일 아침, 무엇을 하나

안 떼이는 명단에서 시작하면 영업의 뒤끝이 깨끗하다. 경기 3,788곳에서 ① 인증 → ② 채용 가속 → ③ 성장 단계 순으로 겹쳐 상위 수십 곳을 추리고, 결재 빠른 곳부터 접촉한다.

SGK Studio 콘솔에서는 이 분류를 회원가입 없이 바로 필터링해 볼 수 있고, 위험·인증·채용 신호를 겹쳐 우선순위를 매긴 뒤 연락처까지 확인해 즉시 영업에 투입할 수 있다.