광고대행 수익구조, 가격표보다 동시 수주 상한 8곳을 먼저 잰 이유

광고대행 가격 결정 세 건은 왜 1.9일째 멈춰 있었나

광고대행 수익구조 결정이 멈춘 원인은 답이 늦어서가 아니라 하나의 질문을 세 안건으로 쪼개 올린 구조에 있었습니다. 2026년 8월 21일과 22일, 광고대행 판매 서비스에 관한 안건 세 건이 대표 승인 대기 목록에 올라갔습니다. 첫째는 월 39만·79만·149만 원 세 단계 가격표, 둘째는 네이버 재대행 계약, 셋째는 판매 서비스 전체의 축을 다시 짜는 안이었습니다.

저희는 승인 대기 안건에 24시간 안에 답을 받는 것을 처리 기준으로 둡니다. 첫 건은 이 기준을 넘겨 8월 23일 시점에 1.9일째 멈춰 있었습니다. 둘째와 셋째 안건도 같은 목록에서 차례를 기다리고 있었습니다.

가격은 한 칸짜리 숫자가 아닙니다. 판매 페이지의 가격 블록, 표준 계약서의 대금 조항, 광고 키워드를 어느 서비스로 보낼지 정하는 계산이 모두 이 값을 읽습니다. 그래서 가격 안건 하나가 서면 그 뒤에 줄 선 작업도 함께 섭니다. 이 글은 그 정지를 풀기까지 무엇을 재고, 어떤 가설이 틀렸고, 무엇을 다시 계산했는지를 순서대로 적은 기록입니다.

처음 잰 숫자: 안건 3건, 가격 3단계, 정지 1.9일

출발점에서 손에 쥔 숫자는 네 가지였습니다. 승인 대기 안건 3건, 처리 기준 24시간, 첫 건의 정지 기간 1.9일, 그리고 가격 원안의 3단계(월 39만·79만·149만 원)입니다.

정지 기간은 안건이 대기 목록에 올라간 뒤 흐른 시간을 24시간 처리 기준과 견줘 쟀습니다. 가격 원안은 첫 안건의 본문에 적힌 값을 그대로 옮겼습니다. 이 시점에는 광고주를 몇 곳까지 받을 수 있는지 잰 숫자가 하나도 없었습니다. 돌이켜 보면 이 빈칸이 문제의 절반이었습니다.

빈칸의 영향은 비교 방식에 그대로 드러났습니다. 세 단계 가격을 놓고 따질 수 있는 것은 “단계마다 고객이 몇 곳이면 매출이 얼마인가”뿐이었고, 그 고객 수에는 위쪽 한계가 없었습니다. 한계가 없는 계산에서는 고객을 더 모으면 어떤 안이든 목표에 닿습니다. 그래서 세 안건이 모두 그럴듯해 보였고, 어느 하나를 먼저 고를 이유도 생기지 않았습니다.

세운 가설: 가격 단계를 고르면 나머지가 풀린다

첫 가설은 단순했습니다. 세 안건은 서로 다른 문제이니 그대로 두고 하나씩 답을 받으면 된다는 생각입니다. 가격이 먼저 정해지면 재대행 여부와 다른 서비스와의 관계는 그 뒤에 따라 정하면 된다고 봤습니다.

둘째 가설은 가격을 고르는 방법에 관한 것이었습니다. 질문을 “몇 곳을 받으면 목표 매출에 닿는가”로 세웠습니다. 이 틀에서는 가격 단계가 많을수록 유리해 보입니다. 하단 39만 원은 문턱을 낮춰 고객 수를 늘리고, 상단 149만 원은 큰 고객에게서 매출을 끌어올리는 역할을 맡습니다.

같은 틀로 재대행 안(A안)도 계산했습니다. 네이버 공식 파트너사 밑에서 재대행하고 수수료를 나눠 받는 방식이라, 목표에 닿으려면 광고주가 48~112곳 필요하다는 값이 나왔습니다. 숫자가 크긴 해도 “광고주를 많이 모으면 된다”는 영업 문제로 읽혔고, 이 시점에는 아무도 그 숫자를 불가능한 값으로 보지 않았습니다.

두 가설은 서로를 받쳐 주었습니다. 질문이 “몇 곳이면 되나”인 한 세 안건은 정말로 따로 답할 수 있어 보였습니다. 가격은 가격대로, 재대행은 재대행대로 고객 수만 늘리면 목표에 닿으니 순서만 정하면 됐습니다. 그래서 첫 건이 24시간 기준을 넘겼을 때도 구조를 의심하기보다 답을 기다리는 쪽에 무게가 실렸습니다. 두 가설이 동시에 틀릴 수 있다는 점은 다음 계산을 하고 나서야 보였습니다.

가설이 틀린 지점: 광고주 34곳을 세어 보니 조합이 8개뿐이었다

두 가설은 협약서 한 조항에서 함께 무너졌습니다. 저희가 병원에 쓰는 무상 파일럿 협약서 제9조는 같은 지역, 같은 진료과의 경쟁 광고주를 동시에 대행하지 못하게 막습니다. 이 조항은 가격과 무관하게, 저희가 같은 시점에 맡을 수 있는 병원의 수를 직접 묶습니다.

이 조항을 실측 광고주 34곳에 적용해 (지역 × 진료과) 조합을 셌습니다. 결과는 8개였습니다. 조합 하나에 광고주 한 곳만 받을 수 있으니 동시 수주 상한은 8곳입니다. 광고주 후보가 34곳이어도 같은 시점에 계약할 수 있는 곳은 8곳을 넘지 못합니다.

여기서 슬롯은 “동시에 계약할 수 있는 광고주 자리”를 가리킵니다. 광고주 34곳 가운데 상당수가 이미 다른 광고주와 같은 지역·같은 진료과 칸에 들어가 있었습니다. 후보 명단이 길어도 칸이 겹치면 받을 수 있는 자리는 늘지 않습니다. 명단 길이와 슬롯 수가 다른 숫자라는 점을 이 계산 전까지 저희는 따로 보지 않았습니다.

여기서 A안의 48~112곳은 영업 목표가 아니라 도달할 수 없는 숫자가 됩니다. 상한이 8곳인데 48곳 이상이 필요하다는 뜻이기 때문입니다. “몇 곳이면 목표인가”라는 질문 자체가 상한이 없다는 가정 위에 서 있었던 셈입니다.

첫 가설도 같은 자리에서 틀렸습니다. 세 안건은 서로 다른 문제가 아니었습니다. “광고대행으로 어떻게 버는가”라는 질문 하나를 ①얼마에 ②누구에게서 받고 ③다른 서비스와 어떤 관계인가로 나눠 물은 것이었습니다. 가격을 승인해도 슬롯 8곳에서 그 가격이 목표에 닿는지는 재대행 여부와 함께 봐야 답이 나옵니다. 하나를 승인해도 나머지가 안 풀리는 구조였습니다.

진짜 원인은 무엇이었나: 쪼갠 질문과 잘못 고른 판정 축

원인은 두 겹이었습니다. 첫 겹은 구조입니다. 서로 물려 있는 질문을 따로 올리면 결정하는 사람은 어느 안건에도 확신을 갖고 답할 수 없습니다. 이런 정지는 시간이 지나도 풀리지 않습니다. 기다리면 하나씩 풀린다는 첫 가설이 틀린 이유가 여기 있습니다.

둘째 겹은 판정 축입니다. 저희는 가격을 축으로 놓고 안을 비교했는데, 실제로 안을 가르는 축은 슬롯이었습니다. 슬롯이 8곳으로 묶여 있으면 고객 수를 늘리는 전략은 힘을 잃고, 슬롯 하나당 얼마를 버는지가 전부가 됩니다.

이 구조가 바로 보이지 않았던 이유도 적어 둡니다. 세 안건은 각각 따로 읽으면 완결된 문서였습니다. 가격 안건에는 가격표가, 재대행 안건에는 계약 조건이, 서비스 축 안건에는 재편안이 들어 있었습니다. 문서마다 빠진 것이 없으니 결정하는 사람은 “이것만 승인하면 된다”고 읽게 되는데, 실제로는 어느 문서도 다른 두 문서의 답 없이는 끝나지 않았습니다. 빠진 것은 문서 안이 아니라 문서 사이에 있었습니다.

이 축으로 다시 보면 하단 39만 원 단계의 성격이 바뀝니다. 문턱을 낮추는 장치가 아니라 비용입니다. 슬롯 하나를 149만 원 대신 39만 원으로 채우면 그 슬롯에서 월 110만 원을 잃습니다. 슬롯이 무한하면 39만 원 고객도 순수한 추가 매출이지만, 슬롯이 8곳이면 더 비싼 고객이 들어올 자리를 차지합니다.

“몇 곳이면 목표인가”보다 “8곳으로 얼마까지 가는가”가 먼저 답할 질문이 됐다.

조치: 세 건을 한 건으로 접고 12칸 계산기를 만들었다

조치는 세 가지였습니다. 먼저 광고대행 축의 안건 2건(가격 3단계, 네이버 재대행)을 승인 안건 1건으로 합쳤습니다. 기존 2건은 취소 상태로 돌렸지만, 각 안건의 원래 권장안은 결정 문서 부록에 그대로 옮겨 근거가 사라지지 않게 했습니다.

상태값에는 한 가지 제약이 있었습니다. 안건 목록의 상태 칸에 “다른 안건으로 대체됨”이라는 값이 없었습니다. 이번 작업에서 상태 칸의 구조까지 바꾸지 않기로 하고, 취소 상태에 “대체이지 기각이 아니다”라는 메모를 붙였습니다.

셋째 안건(판매 서비스 축 재편)은 합치지 않았습니다. 이 안건의 본체는 광고대행이 아니라 AI 챗봇 가격을 790만 원에서 1,200만 원으로 올리자는 권고였습니다. 안건 수를 3에서 1로 줄인다는 완료 기준을 글자 그대로 맞추려고 이 안건까지 합치면 790→1,200만 권고가 통째로 사라집니다. 숫자를 맞추려고 정보를 버리는 쪽은 잘못된 교환이라 판단했습니다.

다음으로 슬롯 기준 월 매출을 세 안마다 계산하는 계산기를 만들었습니다. 안(A 재대행, B 2단계 직판, C 병행)과 시나리오를 엮은 12칸 격자이고, 모든 칸이 슬롯 8곳을 상한으로 씁니다. 결과는 A4 1장짜리 결정 문서로 정리했습니다.

계산기를 따로 만든 이유는 다음 판단 때문입니다. 슬롯 수나 가격 단계가 바뀌면 손으로 다시 계산하지 않고 값만 바꿔 같은 격자를 다시 돌리면 됩니다. 결정 문서를 A4 1장으로 제한한 이유도 같습니다. 대표가 읽어야 할 것은 “슬롯 8곳에서 세 안이 각각 얼마이고, 그래서 B안을 권한다”는 한 문장과 그 표 하나입니다. 세 안건의 원래 권장안은 부록으로 내려, 본문을 늘리지 않으면서 근거는 남겼습니다.

마지막으로 가격이 정해지는 즉시 쓸 수 있도록 반영할 자산 3종을 미리 만들었습니다. 가격 데이터 파일 수정 초안, 판매 페이지의 가격 블록 3안, 광고대행 표준 계약서입니다. 계약서는 발송 전 검사를 통과했고, 관련 변경은 PR #377과 #378로 머지했습니다.

자산을 승인 전에 만들어 둔 이유는 정지를 다시 만들지 않기 위해서입니다. 승인이 나면 가격 블록 3안 가운데 하나를 고르고, 계약서 대금 칸을 채우고, 가격 데이터 파일 초안을 적용하는 일만 남습니다. 승인과 반영 사이에 새 작업이 끼어들면 그 틈이 또 하나의 대기 목록이 됩니다.

다섯 가지 대안은 왜 버렸나

결정 문서에는 고려하고 버린 대안 다섯 가지를 함께 남겼습니다. 버린 이유를 적어 두지 않으면 같은 안이 다음 작업에서 또 올라옵니다.

눈여겨볼 대안은 둘째입니다. A안의 최선 시나리오 446만 원은 수수료 배분율 100%를 가정한 값인데, 배분율 100%는 저희가 네이버 공식 파트너사여야 받을 수 있는 숫자입니다. 받을 수 없는 값을 넣고도 목표에 못 미친다는 뜻이라, 재대행 단독은 계산상 끝난 안입니다. 광고대행 시장의 수수료 구조를 따로 조사한 과정은 광고대행 수수료 조사 기록에 정리했습니다.

다섯째 대안도 짚어 둡니다. 가격을 이번 작업에서 바로 확정하면 정지는 가장 빨리 풀립니다. 하지만 가격은 대표가 승인하는 사업 판단이고, 계산 근거 없이 정한 가격은 다음 작업에서 누군가 다른 틀로 다시 계산하는 순간 뒤집힙니다. 그래서 이번 작업의 산출물을 가격이 아니라 가격을 고를 근거(슬롯 기준 계산표)와 권장안 하나로 한정했습니다.

재측정 결과: 슬롯 8곳에서 세 안의 월 매출은 얼마인가

같은 슬롯 8곳을 놓고 다시 계산한 결과는 아래와 같습니다. A안(재대행 수수료)은 월 223만~446만 원으로 목표에 못 미칩니다. 처음 틀에서 목표까지 48~112곳이 필요하다던 안이 상한 8곳에서는 어디에도 닿지 않습니다.

계산은 앞서 만든 12칸 격자로 했습니다. 측정 방법은 처음과 같지 않습니다. 처음에는 목표 매출을 가격으로 나눠 필요한 고객 수를 구했고, 이번에는 슬롯 8곳을 고정하고 안마다 나올 수 있는 월 매출의 범위를 구했습니다. 같은 숫자를 다른 방향에서 본 것이 아니라, 질문의 앞뒤를 바꾼 계산입니다.

B안(월 79만/149만 원 2단계 직판)은 월 312만~1,192만 원입니다. 상단 1,192만 원은 149만 원 × 8곳과 같은 값이고, 목표에는 상단 단계 고객 7곳이면 닿습니다. C안(재대행과 직판 병행)은 752만~1,638만 원으로 범위가 가장 높지만, 재대행에 필요한 코드를 먼저 확보해야 성립합니다. 아직 손에 없는 조건을 전제로 하는 안입니다.

B안이 원안과 다른 점은 단계 수입니다. 원안의 39만·79만·149만 원 3단계에서 하단 39만 원을 빼고 79만·149만 원 2단계로 줄였습니다. 슬롯이 8곳뿐이라면 가장 싼 단계는 고객을 늘리지 못하고 비싼 고객의 자리를 차지할 뿐이라는 앞의 계산이 이 선택의 근거입니다. 직판은 재대행 계약 없이 저희가 광고주와 직접 계약한다는 뜻이라, 공식 파트너사 지위 같은 받을 수 없는 조건에 기대지 않습니다.

그래서 권장안을 B안으로 모았습니다. C안이 숫자로는 더 높지만, 지금 바로 실행할 수 있는 안 가운데 목표에 닿는 것은 B안뿐입니다. 정지 상태도 바뀌었습니다. 광고대행 축의 승인 대기 안건은 2건에서 1건이 됐고, 그 1건에는 권장안 하나와 계산 근거가 함께 붙었습니다.

남는 한계

이 기록에는 아직 닫히지 않은 부분이 있습니다. 숫자를 바꾼 것은 판단의 축이지 실제 매출이 아닙니다. 아래 항목은 다음에 이 결정을 다시 열 때 가장 먼저 확인할 목록이기도 합니다.

• 통합 안건은 아직 제안 상태입니다. 대표가 B안을 승인하기 전까지 가격은 확정이 아니고, 312만~1,192만 원은 계산기의 값입니다.
• 동시 수주 상한 8곳은 실측 광고주 34곳에서 센 값입니다. 광고주 후보가 다른 지역·진료과로 넓어지면 조합 수도 달라질 수 있습니다.
• 표에서 C안의 “목표까지 필요한 곳”은 11곳으로 적혀 있어 슬롯 상한 8곳보다 많습니다. 재대행 쪽 고객이 이 슬롯 제한을 어떻게 받는지는 결정 기록에 풀려 있지 않아, 계산기 칸을 다시 열어 확인해야 합니다.
• 가격 데이터 파일에는 일부러 가격을 넣지 않았습니다. 가격이 들어가면 광고 클릭당 지불 상한을 구하는 계산이 근거 없는 천장을 만들어 키워드 배분으로 흘러갑니다.
• C안은 재대행 코드 확보가 먼저입니다. 코드를 확보하면 이 비교를 다시 계산해야 합니다.
• 안건을 합치면 결정하는 사람이 세 건을 따로 판단할 여지가 줄어듭니다. 원래 권장안을 부록에 남겨 이 손실을 줄였지만 없애지는 못했습니다.
• 상태 칸에 “대체됨” 값이 없어 취소 상태와 메모로 대신했습니다. 나중에 취소 건만 세는 집계가 생기면 이 2건이 기각으로 잘못 잡힐 수 있습니다.
• AI 챗봇 가격 안건을 합치지 않은 탓에 승인 대기 목록에는 안건이 하나 더 남습니다. 정보를 지키는 대신 대기 건수를 줄이는 효과는 그만큼 작아졌습니다.

광고대행 가격을 정하기 전에 무엇을 먼저 세야 하나

광고대행 수익구조를 짤 때 가격표부터 그리면 “몇 곳을 받으면 되나”라는 질문이 자연스럽게 따라옵니다. 그 질문은 동시에 받을 수 있는 고객 수에 상한이 없다는 가정을 깔고 있습니다. 같은 지역의 경쟁 광고주를 함께 맡지 않는 업종이라면, 그 가정은 처음부터 틀렸을 가능성이 큽니다.

저희가 얻은 순서는 이렇습니다. 계약서나 업계 관행이 막는 동시 수주 조건을 먼저 적고, 실제 후보 고객을 그 조건으로 묶어 상한을 셉니다. 그 상한 위에서 안마다 월 매출 범위를 계산하고, 상한 안에서 목표에 닿는 안만 남깁니다. 서로 물린 결정은 따로 올리지 말고 한 장에 묶어 올립니다. 저희 경우 그 상한은 8곳이었고, 이 숫자 하나가 가격 단계 3개 중 하나를 지웠습니다.

• 계약서·업계 관행이 막는 동시 수주 조건을 먼저 적는다 (저희는 같은 지역·같은 진료과 동시 대행 금지)
• 실제 후보 고객을 그 조건의 칸으로 묶어 상한을 센다 (34곳 → 8곳)
• 상한을 고정하고 안마다 월 매출 범위를 계산한다 (12칸 격자)
• 상한 안에서 목표에 닿지 않는 안과, 받을 수 없는 값을 가정한 안을 지운다 (배분율 100%)
• 서로 물린 결정은 한 장에 묶어 권장안 하나와 함께 올린다

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