수주율 계산, 계약이 0건이어도 가격표를 기각할 수 있었다

수주율 계산, 계약이 0건이면 정말 판정할 수 없을까요?

계약이 0건이어도 수주율 계산은 할 수 있고, 그 계산으로 가격이 낮은 판매 서비스를 미리 기각할 수 있습니다. 저희 실측은 리드 14건에 계약 0건이었고, 이 표본에서 나온 수주율의 95% 상한은 21.4%였습니다.

영업 실적이 없는 회사가 서비스 가격표를 놓고 «이 가격으로 목표 매출을 채울 수 있나»를 묻는 장면을 떠올려 보세요. 답하려면 수주율, 곧 문의 열 건이 들어오면 몇 건이 계약으로 끝나는지를 알아야 합니다. 그런데 계약이 한 건도 없으면 이 비율을 구할 방법이 없어 보입니다.

그래서 여기기 쉬운 결론이 «계약 실적이 없으면 수주율을 점으로 추정할 수 없으니 판정 불가»입니다. 판정 불가라고 적고 나면 다음 행동은 하나뿐입니다. 표본이 쌓일 때까지 판매 중인 서비스를 전부 그대로 둡니다.

비슷한 처지의 회사는 많습니다. 창업 초기이거나 새 서비스를 막 낸 회사는 대부분 계약 0건에서 가격을 정해야 합니다. 이때 경쟁사 가격을 베끼거나 감으로 정하기 쉬운데, 그 가격이 목표 매출과 맞는지는 아무도 계산해 보지 않습니다. 계산할 입력이 없다고 믿기 때문입니다.

이 보류에는 값이 듭니다. 서비스가 여럿인데 어느 것도 접지 못하면 영업과 홍보에 쓰는 시간이 서비스 수만큼 나뉩니다. 계약이 하나도 없는 시기일수록 시간을 한곳에 모아야 하는데, 판정을 미루면 그 반대로 흘러갑니다.

이 글은 2026년 9월 8일에 같은 문제를 마주한 기록입니다. 계약 0건 상태에서 필요 수주율이라는 기준선을 세워 판매 서비스 3종을 가려낸 과정과, 그 방법이 틀릴 수 있는 자리까지 적었습니다. 시작은 보류라는 가설이었고, 그 가설이 틀린 지점부터 살펴봅니다.

처음 잰 숫자는 리드 14건, 계약 0건이었습니다

2026년 9월 8일 기준으로 센 값은 단출했습니다. 56일 동안 들어온 리드가 14건이었고, 그중 계약으로 끝난 건은 0건이었습니다. 리드는 문의를 남긴 잠재 고객을 뜻합니다.

한 달 단위로 맞추면 월 7.5건입니다. 14건을 56일로 나누고 30일을 곱한 값입니다. 뒤에 나오는 컷라인 계산에는 이 월 7.5건이 그대로 들어갑니다.

측정이라고 부를 만한 절차는 이 정도가 전부입니다. 기간을 정하고, 그 안에 들어온 리드를 세고, 계약으로 끝난 건을 셉니다. 숫자가 작은 만큼 센 방법이 단순해서 다시 세어도 같은 값이 나옵니다.

문제는 마지막 줄입니다. 점으로 추정하면 수주율은 0/14, 곧 0%입니다. 0%를 그대로 쓰면 «이 회사는 계약이 안 된다»는 선언이 되고, 그러면 어떤 가격표로도 목표를 채울 수 없다는 계산이 나와 판정이 아무 쓸모가 없어집니다. 0%도, 보류도 답이 되지 못하는 자리였습니다.

세운 가설: 표본이 작으니 판정을 미뤄야 한다

처음 세운 가설은 이랬습니다. 14건은 너무 적고, 계약 0건은 분자가 비어 있는 분수라서 아무 말도 해 주지 않으니, 계약이 몇 건 쌓일 때까지 판정을 보류합니다.

이 가설이 그럴듯했던 이유는 셋입니다. 작은 표본으로 내린 결론은 흔들리기 쉽다는 통념이 있고, 잘못 기각하면 되돌리기 어렵다는 걱정이 있고, 표본이 쌓이면 어차피 더 정확한 숫자를 얻는다는 기대가 있습니다. 셋 다 틀린 말이 아닙니다.

가설을 세운 시점의 저희는 «정확하지 않은 숫자로 결정하느니 기다리는 편이 안전하다»고 믿었습니다. 이 믿음은 숫자가 없는 상태가 중립이라는 전제 위에 서 있습니다. 하지만 서비스를 그대로 두는 것도 하나의 결정이고, 그 결정에는 시간이라는 비용이 계속 붙습니다.

다만 이 가설은 «판정»이라는 말을 하나로 뭉뚱그리고 있었습니다. 판정에는 수주율이 몇 %인지 맞히는 일이 있고, 어떤 가격표가 현재 표본과 같이 설 수 있는지 가리는 일이 있습니다. 앞의 일은 표본이 작으면 못 하지만 뒤의 일도 못 하는지는 따져 본 적이 없었습니다.

이 가설은 어디서 틀렸을까요?

틀린 지점은 «점으로 추정할 수 없다»에서 «아무것도 말할 수 없다»로 넘어간 한 걸음입니다. 계약 0건은 정보가 없는 상태가 아닙니다. 리드 14건을 맞이했는데 한 건도 계약이 안 됐다는 사실은 «수주율이 아주 높지는 않다»는 뜻이기 때문입니다.

수주율이 정말 높다면 14건 중 한 건쯤은 계약으로 끝났을 테니까요. 14번을 연달아 놓칠 확률이 5% 아래로 내려가는 수주율은 «이 표본과 같이 서기 어려운 값»으로 부를 수 있습니다. 점은 못 찍어도, 그 선을 넘는 쪽은 잘라 낼 수 있다는 이야기입니다.

실패한 부분을 숨기지 않고 적으면, 처음 가설은 반증됐다기보다 질문이 틀렸습니다. 표본 규모가 작다는 말은 사실이었습니다. 다만 그 사실이 «결정을 미룬다»로 이어질 이유는 없었습니다.

그래서 보류 대신 쓸 수 있는 도구를 찾았고, 그것이 계약 0건에서도 상한을 내는 rule of three입니다.

진짜 원인은 질문을 점추정으로 세운 방식이었습니다

원인을 한 줄로 쓰면 «수주율이 몇 %인가»로 질문을 세웠다는 점입니다. 이 질문은 추정을 요구하고, 추정에는 표본이 필요합니다. 표본이 없으니 답이 없고, 답이 없으니 판정이 멈췄습니다.

질문을 바꾸면 사정이 달라집니다. «이 가격표로 목표를 채우려면 수주율이 몇 %여야 하나, 그 값이 지금 표본과 같이 설 수 있나»로 묻습니다. 앞 절반인 필요 수주율은 목표와 건당 총액과 월 리드만 있으면 나오고, 계약 실적은 한 건도 필요하지 않습니다.

뒤 절반인 양립 여부는 표본에서 나온 수주율의 상한 하나면 가릴 수 있습니다. 필요 수주율이 상한 아래면 지금 표본과 같이 설 수 있고, 상한을 넘으면 같이 설 수 없습니다. 두 값을 비교하는 일이라서 점추정은 필요 없었습니다.

실제로 필요한 입력은 세 개였습니다. 월 목표, 서비스별 건당 총액, 월 리드입니다. 셋 다 계약과 무관하게 이미 손에 있는 숫자였고, 없던 것은 수주율 하나뿐이었습니다. 그 하나를 상한으로 대신하니 막혀 있던 계산이 끝까지 닿았습니다.

비유하면 체중계가 고장 난 상태에서 «몇 킬로그램인지 모르니 아무 판단도 못 한다»고 하는 것과 같았습니다. 몸무게를 맞히지 못해도 «이 문을 지나가려면 이 정도 이하여야 한다»는 문턱은 먼저 세울 수 있습니다. 문턱은 문에서 나오지 몸에서 나오지 않습니다. 필요 수주율이 가격표에서 나오는 이치도 같습니다.

정리하면 막힌 곳은 표본의 크기가 아니라 질문의 모양이었습니다. 점을 구하라고 물어서 못 풀었고, 선을 긋도록 물으니 풀렸습니다.

rule of three는 무엇이고, 어떻게 상한을 만들까요?

rule of three는 시도 n번에서 성공이 0번일 때 95% 상한을 대략 3/n으로 잡는 어림 규칙입니다. 저희 표본에 대입하면 3을 14로 나눈 0.214, 곧 21.4%입니다. «수주율이 이보다 높았다면 14건 연속 무계약은 흔치 않았을 것»이라는 선이 이 숫자입니다.

정확한 구간 계산은 3/n 근사보다 조금 낮은 값을 내는 것이 일반적입니다(일반 통계 지식, 이 기록의 수치는 아님). 그러니 3/n 상한은 넉넉하게 잡은 선이고, 이 선으로 기각한 것은 정밀 계산으로도 기각될 가능성이 큽니다. 기각 판정에 쓰기에는 오히려 안전한 쪽으로 틀리는 근사입니다.

쓸 때 지킬 조건도 있습니다. 14건이 서로 독립적이고, 앞으로 들어올 리드와 같은 성격이라는 가정입니다. 광고 채널이나 가격 노출 방식이 바뀌면 이 가정이 깨지므로, 상한은 «지금 이 표본과 이 조건에서»라는 꼬리표를 달고 읽어야 합니다.

이 구분은 영업 쪽 사정과도 맞닿아 있습니다. 상한이 21.4%라는 말은 리드 열 건 가운데 두 건 남짓까지는 계약이 나올 수 있다고 열어 두는 값입니다. 반대로 말하면 그 이상을 전제로 짠 가격표는 지금 표본이 받쳐 주지 않는다는 뜻이고, 영업 담당자가 «이번 달엔 오를 것 같다»고 말해도 이 선 자체는 움직이지 않습니다. 움직이려면 리드 수든 계약 수든 숫자가 먼저 바뀌어야 합니다.

세어 둔 숫자가 적다는 점은 이 글의 약점이자 출발점입니다. 14건이라는 규모만 보면 어떤 분석도 허술해 보입니다. 그래도 계약 실적이 전혀 없는 시기에는 이 14건이 회사가 가진 유일한 시장 반응이었고, 그 반응이 «0건»이라는 사실을 버리지 않고 쓰는 방법이 필요했습니다.

실무에서는 이렇게 씁니다. 새 서비스를 낼 때마다 목표와 건당 총액을 먼저 적고, 컷라인과 나란히 놓습니다. 건당 총액이 컷라인 아래면 가격이나 구조를 고치기 전에는 내놓지 않고, 위면 그 서비스가 팔리는지 보는 일을 영업 쪽으로 넘깁니다. 판정에 걸리는 시간이 표 한 장을 채우는 시간으로 줄어듭니다.

한 가지 덧붙입니다. 이 계산은 리드가 서비스와 무관하게 한 덩어리로 들어온다고 보고 월 리드 7.5건을 모든 서비스에 똑같이 적용했습니다. 서비스마다 문의 경로가 다르면 서비스별 월 리드를 따로 세야 하고, 그러면 컷라인도 서비스마다 달라집니다. 이 부분은 아직 나누지 못했습니다.

표본이 한 건씩 늘 때마다 상한은 같이 내려갑니다. 3을 표본 건수로 나누는 식이기 때문에, 계약 없이 리드만 쌓여도 상한이 줄고 컷라인은 올라갑니다. 즉 이 방법은 시간이 갈수록 더 엄격해지는 성질이 있고, 계약이 한 건 들어오면 그때는 점추정과 구간 계산으로 갈아타야 합니다.

상한이 알려 주는 것은 하나입니다. 계약이 0건인 표본에서도 수주율이 어디까지 높을 수 있는지를 말할 수 있다는 점입니다. 이 값을 기준선으로 쓰면 판정의 방향이 보류에서 기각 검토로 바뀝니다.

조치: 컷라인 공식 세 줄과 실제 계산

조치는 공식을 세 줄로 적고 값을 넣는 일이었습니다. 필요 월 수주는 목표를 건당 총액으로 나눈 값이고, 필요 수주율은 그 값을 월 리드로 나눈 값입니다. 마지막 줄이 컷라인으로, 필요 수주율이 상한과 같아지는 건당 총액의 최저선입니다.

값을 넣어 보면 월 리드 7.5건에 상한 21.4%를 곱해 월 최대 약 1.6건이 수주의 한도입니다. 이 한도 안에서 목표를 채우려면 건당 총액이 622만원은 되어야 합니다. 622만원이 이 표본에서 나온 컷라인입니다.

읽는 법도 정해 두었습니다. 건당 총액이 컷라인보다 낮은 서비스는 목표를 채우려면 수주율이 21.4%를 넘어야 하고, 그 값은 계약 0건/14건인 지금 표본과 같이 설 수 없습니다. 이때 쓰는 말은 «어렵다»가 아니라 «현재 표본과 양립 불가»입니다.

«어렵다»와 «양립 불가»는 쓰임이 다릅니다. 어렵다는 말은 의견이라서 반론이 붙고 결정이 밀립니다. 양립 불가는 표본과 산식에서 나온 판정이라 반박하려면 표본을 바꾸거나 산식의 입력을 고쳐야 합니다. 논쟁을 숫자 위로 옮기는 효과가 있었습니다.

재측정 결과: 판매 서비스 3종 중 하한가가 컷라인을 넘는 서비스는 1종뿐

컷라인을 판매 서비스 목록 파일에 올라 있는 활성 서비스 3종에 대 보았습니다. 각 서비스의 가장 낮은 판매가, 곧 하한가를 컷라인 622만원과 비교한 결과, 하한가에서도 컷라인을 넘는 서비스는 3종 중 1종뿐이었습니다.

나머지 둘은 하한가 기준으로 컷라인에 못 미쳤습니다. 하한가로 팔리는 경우에는 필요 수주율이 상한 21.4%를 넘어 현재 표본과 같이 설 수 없다는 뜻입니다. 이 둘은 가격 구조를 다시 짜거나 접을 후보로 올라갑니다.

여기서 «재측정»의 뜻을 정확히 적어야 합니다. 새 표본을 더 모아 다시 잰 게 아닙니다. 같은 14건, 같은 56일에 질문만 바꿔서 다시 계산했습니다. 점으로 추정한 0/14만 있던 자리에 95% 상한 21.4%가 생겼고, 그 상한이 컷라인 622만원과 3종 중 1종이라는 판정을 만들었습니다.

전후를 한 줄로 쓰면 이렇습니다. 전에는 계약 0/14이라 판정 불가였고, 뒤에는 상한 21.4%·컷라인 622만원으로 3종 중 2종이 기각 후보였습니다. 표본이 쌓이기를 기다리지 않고 포트폴리오를 정리할 수 있었다는 점이 바뀐 부분입니다.

이 판정이 사람 손을 덜어 준 부분도 있습니다. 서비스마다 «팔릴 것 같다»는 인상으로 논쟁하던 자리가 «하한가가 컷라인을 넘는가»라는 예·아니오 질문으로 줄었습니다. 인상은 사람마다 다르지만 하한가와 컷라인의 대소 비교는 누가 해도 같은 답이 나옵니다.

한 가지 더 짚어 둡니다. 하한가를 기준으로 삼은 이유는 기각 판정을 엄격하게 하기 위해서입니다. 가장 낮은 가격에서도 상한 안에 들면 그 서비스는 가격이 어디에 놓이든 최소한 표본과 같이 설 수 있습니다. 반대로 하한가에서 상한을 넘는 서비스는 가격표를 올리지 않는 한 판정이 바뀌지 않습니다.

이 결과가 «나머지 1종은 잘 팔린다»는 증명은 아니라는 점도 분명히 해 둡니다. 컷라인은 기각을 위한 선입니다. 상한 안에 든다는 사실은 그 서비스가 팔릴 수도 있다는 허락일 뿐, 팔린다는 증거가 아닙니다. 그 증거는 계약이 들어와야 생깁니다.

남는 한계: 가격 칸이 서비스마다 다른 것을 가리켰습니다

이 계산에서 가장 위험한 입력은 건당 총액입니다. 목록 파일의 가격 칸이 서비스 유형마다 서로 다른 것을 가리키고 있었기 때문입니다. 이 사실은 컷라인 계산 바로 옆에서 발견한 별도의 문제였습니다.

세 유형을 구분하지 않고 모두 단발로 읽으면 월 단위 서비스의 필요 수주율이 약 5배 이상 부풀어 오릅니다. 블로그 대행이 실제 사례였습니다. LTV 234만원을 한 번에 받는 단발 금액으로 읽으면 필요 수주율이 57%로 나옵니다.

같은 서비스를 필요한 고객 수로 바르게 재면 월 13개사를 확보하는 일과 같습니다. 57%는 «거의 불가능한 영업»으로 읽히고, 월 13개사는 «해 볼 만한 확보 계획인지 따져 볼 일»로 읽힙니다. 같은 서비스인데 판정이 완전히 갈립니다.

그래서 월 단위 서비스에는 단발 환산 대신 필요한 고객사 수를 쓰는 편이 맞습니다. 이 구분이 이 글의 3종 비교에 어느 정도 반영됐는지는 이 기록만으로는 알 수 없습니다. 다음에 고칠 때 가장 먼저 확인할 자리로 남겨 둡니다.

그 밖의 한계도 있습니다. 표본이 56일·14건뿐이라 상한은 넉넉하게 넓고, 리드의 성격이 바뀌면 상한도 바뀝니다. 월 7.5건이라는 월 리드가 앞으로도 유지된다는 가정도 들어 있습니다. 표본이 쌓이면 같은 산식에 새 값을 넣어 컷라인을 다시 계산해야 합니다.

계약 0건에서 가격을 판정할 때 무엇을 확인해야 할까요?

자동화나 영업 컨설팅 업체에서 «이 가격으로 목표 매출이 가능합니다»라는 말을 들었다면, 같은 순서로 그 말을 다시 읽을 수 있습니다. 아래 네 가지를 물어보면 근거의 모양이 드러납니다.

• 표본의 건수와 기간을 같이 적었나 — 이 글은 14건과 56일이었고, 기간이 빠지면 월 리드를 계산할 수 없다
• 점으로 추정한 값 대신 상한을 쓰고 있나 — 계약 0건은 상한으로 말한다(14건에서 21.4%)
• 가격 칸이 무엇의 대가인가 — 단발인지, 월 단가 × 유지 개월인지, 본계약에서 차감되는 진입가인지
• 기각과 승인을 구분했나 — 컷라인 622만원은 떨어뜨리는 선이지 합격선이 아니다

네 질문은 저희 스스로에게도 같은 순서로 던졌습니다. 첫째와 둘째는 표본과 상한의 문제라 계산으로 닫혔고, 셋째와 넷째는 해석의 문제라 사람이 읽는 자리에서 틀리기 쉽습니다. 계산은 기계가 하고, 무엇의 대가인지, 무엇을 판정했는지는 사람이 문장으로 확인해야 합니다.

셋째 질문을 건너뛰는 일이 가장 흔하고 가장 크게 틀립니다. 같은 숫자 234만원이 단발이면 57%, 고객사 수로 재면 월 13개사라는 서로 다른 판정이 되기 때문입니다.

표본 크기 때문에 결론이 뒤집힌 다른 사례는 표본이 작을 때 결론이 뒤집힌 이야기에 따로 적었습니다. 자동화 효과 숫자를 읽는 방법은 자동화 효과 숫자 읽기에서 이어집니다.

우리 회사 서비스 가격이나 영업 목표를 이런 산식으로 점검해 보고 싶다면 상담으로 남겨 주세요. 이 글은 SGK 스튜디오가 자사 판매 서비스 목록을 정리하며 남긴 기록을 옮겼습니다.